コミュニケーションの3段階を確認したところで、次に学ぶのは「人を動かすコミュニケーション」。
「人を動かす」とは、その人の「心」を動かすこと、さらに「行動」を起こさせること。そのために必要なポイントは次の3点。
1）論理：言葉を用いて順序立てて説明する、正しく伝えること
2）感情：心の中で感じたこと、好き嫌いや良し悪し
3）信頼：信じて頼りにすること
行動は、1）と2）と3）の足し算では無く、掛け算。どれかが「ゼロ」だったり「マイナス」だと「答え（＝行動）」は「ゼロ（＝起こさない）」。
例えば、ビジネスシーンで上司が部下に指示を出す、というシチュエーション。上司がいくら「理論的に正しいこと」を言っても、部下の感情が「良」や「好」にならなければ、（積極的には）行動を起こせないものです。
人間は、「感情の動物」です。
「傷みや苦しみ」を避け、「喜び」を得るという感情にアプローチしながら、論理を見せて行くと納得しやすいといわれています。
「理論的に正しいことをいう」のは、自分一人でもなんとかできそうですが、「感情」と「信頼」についてはどのようにして、築いて行くのか、ということが課題になってきます。
つまり、「人を動かす」ためには「好かれる」、「信頼される」ことが重要なポイントです。ただし、信頼関係は一朝一夕には築くことはできません。
～３級コミュニケーション講座より
なお、私見ですが、信頼関係の構築について深く考察してみたい、という方にはD･カーネギー氏の名著「人を動かす」をお薦めします。
また、元大手百貨店のバイヤーで、現参議院議員の藤巻幸大氏の著書『なぜあの人はいつも助けてもらえるのか 職場で「可愛がられる」法則』（PHPビジネス新書）も信頼関係を築く上でのヒントがたくさん詰まっています。（T)